Quel est le rôle du Directeur des ventes ?

Qu’est-ce qu’un directeur des ventes ?

Un directeur des ventes est une personne chargée de diriger et de guider une équipe de vendeurs dans une organisation. Ils fixent des objectifs et des quotas de vente, élaborent un plan de vente, analysent les données, attribuent la formation et les territoires de vente, encadrent les membres de son équipe de vente et sont impliqués dans le processus d’embauche et de licenciement.

Que fait un directeur des ventes ?

Les directeurs commerciaux effectuent généralement les tâches suivantes :

• Superviser les directeurs des ventes régionaux et locaux et leur personnel
• Résoudre les plaintes des clients concernant les ventes et le service
• Préparer les budgets et approuver les dépenses budgétaires
• Surveiller les préférences des clients pour déterminer l’orientation des efforts de vente
• Analyser les statistiques de ventes
• Projeter les ventes et déterminer la rentabilité des produits et services
• Déterminer les taux de remise ou les plans tarifaires spéciaux
• Planifier et coordonner des programmes de formation pour le personnel de vente

Les responsabilités des directeurs des ventes varient selon la taille de l’organisation pour laquelle ils travaillent. Cependant, la plupart des directeurs commerciaux dirigent la distribution des biens et services en attribuant des territoires de vente, en fixant des objectifs de vente et en établissant des programmes de formation pour les représentants commerciaux de l’organisation.

Dans certains cas, les directeurs des ventes recrutent, embauchent et forment de nouveaux membres du personnel de vente. Ils conseillent les commerciaux sur les moyens d’améliorer leurs performances commerciales. Dans les grandes organisations multiproduits, ils supervisent les directeurs commerciaux régionaux et locaux ainsi que leur personnel. Les directeurs des ventes restent également en contact avec les concessionnaires et les distributeurs. Ils analysent les statistiques de vente que leur personnel recueille, à la fois pour déterminer le potentiel de vente et les besoins en stocks des produits et des magasins et pour surveiller les préférences des clients.

Les directeurs des ventes travaillent en étroite collaboration avec les directeurs des autres départements. Par exemple, le service marketing identifie de nouveaux clients que le service commercial peut cibler. La relation entre ces deux départements est essentielle pour aider une organisation à élargir sa clientèle. Parce que les directeurs des ventes surveillent les préférences des clients et les besoins d’inventaire des magasins et des organisations, ils travaillent en étroite collaboration avec les services de recherche et de conception et les services d’entreposage.

Les directeurs commerciaux doivent collecter et interpréter des données complexes pour cibler les domaines les plus prometteurs et déterminer les stratégies de vente les plus efficaces. Ils doivent travailler avec des personnes d’autres départements et avec des clients, ils doivent donc être capables de communiquer clairement. Lorsqu’ils aident à conclure une vente, les directeurs commerciaux doivent écouter et répondre aux besoins du client. Les directeurs des ventes doivent être capables d’évaluer les performances du personnel de vente et de développer des moyens pour les membres en difficulté de s’améliorer.

À quoi ressemble le lieu de travail d’un directeur des ventes ?

Les directeurs des ventes travaillent dans une variété d’environnements en fonction de la taille de l’organisation pour laquelle ils travaillent et du ou des produits qu’ils vendent. Ils ont beaucoup de responsabilités et le poste peut être stressant. De nombreux directeurs des ventes se rendent dans les bureaux nationaux, régionaux et locaux et dans les bureaux des concessionnaires et des distributeurs.

Dans quelles structures exerce le directeur des ventes ?

Le directeur des ventes peut exercer dans plusieurs types de structure :

• Dans l’univers de la grande distribution,
• En restauration rapide ou snacking,
• Dans les magasins de proximité et magasin BIO,
• En grandes surfaces spécialisées, telles que les boutiques de prêt-à-porter, les boutiques de sport, les magasins de déco, bricolage, etc.

Les formations pour devenir Directeur des ventes

Chez ACF Bordeaux, vous pourrez devenir Directeur des ventes avec les formations suivantes :

• BTS MCO Management Commercial Opérationnel
• TP MUM Manager d’Unité Marchande